Si estás vendiendo tu propiedad o estás considerando venderla en breve, este artículo te puede interesar:
En nuestro mercado inmobiliario en Canarias, los propietarios tienen a su disposición 3 modalidades de encargo de venta, cada una con sus particularidades:
- el encargo de venta en abierto
- el encargo de venta en exclusiva
- el encargo de venta multi-exclusiva o “exclusiva compartida”
A menudo escucho las típicas frases “pero yo no firmo nada” o “yo no quiero una exclusiva, el primero que llega con un cliente, se lleva la comisión”. Incluso he podido leer comentarios de abogados desaconsejando cualquier modalidad que no sea la de encargo de venta en abierto.
Quiero explicar y analizar a continuación las importantes diferencias, desventajas de unas y ventajas específicas de otras para que puedan juzgar por ustedes mismo y para entender por qué en Canarinvest Properties elegimos trabajar con uno de ellos específicamente.
¿Qué es el encargo de Venta en Abierto?
El propietario elige simultáneamente 1 o varias inmobiliarias para la comercialización de la venta de su propiedad. Aunque a primera vista puede parecer una opción atractiva, presenta desafíos muy considerables. Para empezar, suelen ser inmobiliarias cuyo compromiso es con los compradores y no con los vendedores, llevo observándolo más de 2 décadas y debo confesar que yo misma trabajaba así durante los primeros años.
Es tentativo ver como una gran demanda de posibles compradores “invade” al mercado inmobiliario y dejarse llevar por sus presupuestos para adquirir una propiedad en Gran Canaria. Por lo tanto, más del 80% de los inmobiliarios les interesa más tener una cartera amplia de inmuebles para presumir de producto que por asesorar de la manera más eficaz al vendedor; este último sí carece de información y apoyo a la hora de gestionar la venta sin contratiempos y sin sorpresas. Se sorprenderían al conocer los cientos de errores graves que se cometen a diario y perjudican al vendedor durante o después de la venta de su propiedad.
El primer gran error que surge en esta modalidad es la lucha de precios: las diferentes inmobiliarias no elaboran un estudio sobre el correcto precio, aceptan el precio que dice el propietario y le añaden su “comisión”. Como cada uno de los inmobiliarios intenta vender antes que su competencia, empiezan a rivalizar en los portales con el precio final.
Consecuencia: La misma propiedad anunciada numerosas veces, y siempre con otro precio. Por lo tanto, el vendedor pierde el control sobre la gestión de venta, el comprador percibe la lucha entre los inmobiliarios y se aprovecha para conseguir un precio aún mejor que el más bajo anunciado en los diversos medios y portales.
Otra desventaja enorme en esta modalidad es la falta de compromiso por parte del inmobiliario. Desarrollar y ejecutar una eficaz estrategia de marketing y comercialización del inmueble conlleva una gran inversión tanto en dinero como en tiempo por parte del agente inmobiliario. Si no hay compromiso mutuo, los más profesionales del sector no invertirán todos sus recursos y toda su experiencia. Es la perfecta propiedad para aquellos inmobiliarios que sacan las fotos con el móvil, que no suelen analizar el mercado, que carecen de herramientas de marketing y de valoración, entre otras muchas cosas. El propósito en este caso para muchos inmobiliarios es vender lo más rápido al precio más bajo y con menos dinero invertido posible.
Encargo de Venta en Exclusiva:
En esta modalidad, se otorga a una única agencia inmobiliaria el derecho exclusivo de comercializar la propiedad. Aunque puede brindar ciertas garantías, también tiene sus limitaciones. La promoción de la venta puede verse muy limitado, depende mucho de los recursos de una sola agencia, la visibilidad es muy reducida, la agencia se puede negar a colaborar con cualquier otra inmobiliaria, aunque esta tenga clientes interesados. También puede pasar que la estrategia de marketing de la agencia no sea muy efectiva. Al final pasa el tiempo y no hay visitas ni mucho menos resultados.
Es muy importante diferenciar entre una exclusiva de una agencia que no forma parte de una MLS, aunque dice que colabora, a una multi-exclusiva de una agencia perteneciente a una MLS poderosa dado que las MLS´s se rigen por normas y suelen usar un mismo programa informático de gestión para que la propiedad llegue de manera inmediata y completa a todas y cada una de las agencias colaboradoras.
¿Y qué significa lo del encargo de Venta Multi-Exclusivo?
Esta modalidad, elegida por Canarinvest Properties, permite que, con una sola firma, cientos de agencias trabajarán para el vendedor, pero siempre liderado y guiado por la agencia de confianza que ha firmado el encargo de venta con el propietario.
¿Y cómo funciona?
El sector inmobiliario en España ha cambiado mucho desde los inicios de la crisis del 2008. Se copió principalmente del mercado americano, ya que la industria inmobiliaria en Estados Unidos es muy madura desde hace décadas; con estrictos códigos éticos, control de los profesionales por parte de las instituciones y sobre todo con una red de colaboración entre las agencias muy sofisticada. De ahí viene el término de MLS (MULTIPLE LISTING SERVICE) que no es otra cosa que una BOLSA COMÚN DE PROPIEDADES EN VENTA que trabajan conjuntamente las inmobiliarias que forman parte de la MLS en cuestión.
Cada propiedad de esta bolsa es introducida por la agencia “captadora”, es decir, la agencia que se ha ganado la confianza y que representará los intereses del vendedor durante y después de la venta. La propiedad entra en la MLS “con todo su esplendor”: con un solo precio, con toda la situación legal revisada, con fotos y videos profesionales, tour virtual, una descripción persuasiva, y un largo etcéteras. Cuando más implicada esté la inmobiliaria captadora, es decir, cuando mejor plan de marketing y cuando más y mejores herramientas aplicadas por la agencia, más éxito habrá. Nosotros hablamos de una venta controlada, ya que la propiedad sale al mercado con un solo precio, una única “verdad jurídica y física” y “en sus mejores galas”.
Canarinvest Properties pertenece a varias Bolsas comunes: una de ellas es la BOICAN (BOLSA OFICIAL DE INMUEBLES EN CANARIAS) que pertenece a la Asociación Canaria Empresarial de la Gestión Inmobiliaria (ACEGI). También somos miembros de AGORA MLS que trabaja a nivel nacional con más de 500 agencias y, para las propiedades más destacadas, AGORA MLS LUXURY.
Después de más de 26 años en el sector, sólo puedo confirmar que, cuando más preparada estés como agencia, más quieres desplegar todo tu KNOW HOW para garantizar de que la venta sea un éxito. Dicho en otras palabras, si tienes poco que ofrecer, pides también poco compromiso al propietario y viceversa.
Resumimos, en definitiva, las ventajas del encargo de venta en multi-exclusiva:
1. La agencia que tiene firmado el encargo de venta defenderá los intereses del vendedor en todo momento, ya que no compite con las demás agencias para ser el primero. Esto permite, entre otros, aconsejar al propietario incluso no aceptar una oferta de compra que sea por debajo del precio que el inmobiliario considera el precio más acertado.
2. Cobertura Geográfica Amplia y acceso a nichos de mercado: en nuestro caso, más de 500 empresas inmobiliarias en todo España que pueden tener acceso a mercados específicos, aumentando las posibilidades de encontrar un comprador adecuado. La clave está en que todas y cada una participa y si por ahí fuera está su comprador, vamos a llegar a él con toda certeza de la manera más eficiente.
3. Estrategias de Marketing Personalizadas para destacar las características únicas de la propiedad de la mejor forma posible y atraer a distintos perfiles de compradores. Créanme, no es lo mismo buscar una propiedad para un comprador que encontrar un comprador para su propiedad. Esto conlleva planificación, estrategia y mucha dedicación. Por eso, en Canarinvest Properties, nos dedicamos a pocas propiedades, pero con cuerpo y alma.
4. Coordinación Eficiente entre las agencias, garantizando que la información esté actualizada y la propiedad esté presentada de la mejor manera posible en todas las plataformas. También se evitan visitas con clientes no calificados o que un mismo cliente visita la misma propiedad con diferentes agentes inmobiliarios.
Las agencias pertenecientes a las MLS´s están muy acostumbradas a compartir los honorarios. De lo contrario, agencias que no participan, suelen decirle al propietario que tienen un comprador, pero que no estén dispuestos a compartir los honorarios con otra agencia. ¿Existe mayor ejemplo de interés propio que ese? La agencia tiene que defender SIEMPRE en primer lugar el interés de su cliente, el que le ha firmado el encargo de venta, ósea, EL VENDEDOR.
En último lugar, me gustaría contestar una pregunta que suele aparecer sobre “la carta de servicios inmobiliarios”: ¿Tengo que elegir todos los servicios? ¿Me saldrá más económico si no cojo todos los servicios que me ofrece la inmobiliaria? Respuesta: y si usted se tiene que operar ¿tiene sentido quitar la anestesia? ¿o los antibióticos para después?, ¿nos ahorramos el análisis de sangre o el electrocardiograma?
Al igual que confiamos en el profesional en la salud, o al mecánico, informático o fontanero, ¿por qué no nos dejamos asesorar y guiar por el profesional inmobiliario?
En mi próximo blog escribiré sobre como elegir el mejor profesional inmobiliario para que tengan buenos criterios a la hora de tomar esa importante decisión.
Quiero insistir que, para nosotros, después de tantos años en el sector y de haber probado las diferentes formas y haber comprobado los resultados de cada una, la multi-exclusiva es la opción más poderosa y versátil para el vendedor que busca una máxima visibilidad de su propiedad y el mayor número de recursos para aumentar las posibilidades de cierre de venta de la mejor forma posible.
Nuestras cifras no mienten, ¡un 85% de éxito en los últimos 5 años!
Si quiere conocer más detalles, no dude en ponerse en contacto con Canarinvest Properties.
